あさひこんにちは！
あさひです。
今回は、
営業をするときに必要なスキル
のお話をします。
初心者くんえ？営業っすか？
僕がやってるのは
ネットビジネスなんで、
営業なんて要らないっすよ
いやいや、なに言ってんのよ。
ネットビジネスをやるのなら、
個人で商品をセールスする力は絶対必要ですよ。
ビジネスっていうくらいなんだから、
なんらかのサービスを売るんでしょ？
初心者くんいや、でも、
いいモノ作ったら
勝手に売れると思うんす
それはちょっと
楽観的すぎるんじゃないかなぁ…。
いくら素敵な商品でも、
宣伝広告活動や営業活動は必要です。
ましてや僕らは、
全く無名のネットビジネスプレーヤー。
営業力は、あって損することなんてありません。
この機会にぜひ
頭に入れておいてください！
初心者くん、分かった？
初心者くん分かったっす
良かったー。
それでは、まいります！
敏腕営業マンはみんな持ってる！
必須の4要素「KASH」とは？
みなさんは「KASH」という言葉を
聞いたことありますか？
初心者くんかーしゅ？
初めて聞くっす
これは「カッシュ」と読みます。
(キャッシュ、と呼んでるビジネス書も
あるみたいです)
K、A、S、Hから始まる、
4つの単語の頭文字を並べたもの。
優秀な営業マンは、この4つを
しっかり持っている、と言われています。
その4つとは、こんな感じです。
KASHの4要素
◆K…Knowledge(知識)
◆A…Attitude(態度)
◆S…Skill(技術)
◆H…Habit(習慣)
では、それぞれの単語が
どんなスキルを指すのか、
順番に見ていきましょう。
絶えずインプットを蓄えろ！
Knowledgeは営業の基本のキ
まず1つ目はKnowledge。
「知識」のことですね。
このKnowledgeは、幅広いです。
ビジネスをするならば
最低限知っておくべきものから、
エキスパートとして必要な知識まで様々。
ネットビジネスで言うならば…
こんな感じでしょうか。
【Knowledge(知識)の例】
◆自分のアカウントの強み、弱み
◆競合アカウントの強み、弱み
◆ネットビジネスの動向
◆ネットビジネスでの集客・販売方法
◆世の中の副業ビジネスの動向
などなど
初心者くんまぁ、こういうのが必要なのは
当たり前っす
お。鋭いこと言うねぇ。
たしかに初心者くんの言う通りです。
自分の強みや弱みが分からないと、
モノなんて売れません。
また、他のアカウントや
世の中のトレンドを知らないと、
新商品のアイデアも生まれません。
ときどき、
「いいアイデアが全然浮かばん…！」とか言って
一人でもやもやしてる人がいますが…
それって、単なるKnowledge不足、
つまりインプット不足です。
自分が知らない世界のことを
いきなりアイデアとして思いつくなんて、
そんな夢みたいな話、ないですからね。
新しいアイデアは、降ってきません。
自分が持っているKnowledgeの中から
生み出すものなのです。
Knowledgeは、
ビジネスをやる上での最低限の礼儀、
ともいえます。
例えば…
あなたが服を買いに行ったとき。
そこの店員さんが
びっくりするほど商品のことを知らなかったり、
質問にちゃんと答えてくれなかったとしたら。
たぶん、
「もう、ここでは買わん！」
ってなると思います。
お客さん目線で言うと…
お客さんは、モノを買うために、
自分の時間を費やしてそのお店に来ています。
店員さんは、
お客さんが使ってくれた時間の対価として、
Knowledgeを示す必要があるのです。
初心者くんじゃあ、とにかく
新人のうちは
Knowledgeを覚えまくるっす！
あとでベテランになって
早くラクしたいっす！
うーん…それ、
半分正解だけど、半分間違いやね…。
新人にKnowledgeが足らないのは当たり前。
スキマ時間をスキルアップに充てるなどして、
しっかりKnowledgeを蓄えましょう。
じゃあ
ベテランは勉強しなくてもいいの？というと、
もちろん、そんなことはありません。
日々刻々と変わるビジネス環境のなかで
常に、持っている情報を
アップデートしなくてはいけません。
結局、新人であろうとベテランであろうと、
やることは同じ。
ビジネスをやるのであれば
Knowledgeの習得は欠かせないのです。
セールス内容よりも熱意が勝る！？
Attitudeはお客さんに伝わりやすい
続いて2つ目はAttitude。
「態度」のことです。
この「態度」とは、
ビジネスに対する姿勢や心構えのこと
をいいます。
もう少し具体的に言うならば…
こんな感じです。
【Attitude(態度)の例】
◆ビジネスに対して向上心を持つ
◆お客さんの満足を最優先にして行動する
◆おもてなし心を持ってお客さんと接する
◆お客さんの悩みに対して真摯に向き合う
などなど
ここでは、営業の世界でよく言われる
2つの法則をご紹介しましょう。
まずは「15%の法則」です。
これは、電話営業でよく示されるもので、
内容自体はめちゃめちゃシンプル。
「電話営業で相手に伝わる内容のうち、
話の中身は、たった15％しかない。
あとの85％はしゃべり方」というもの。
ほとんど、話し方とか声量とか、
そういう「内容以外のもの」で
判断されてしまうってことですね。
だから、電話やZoomで話すときは
姿勢を正しくして、顔を上げて、
ハキハキ話すといいです。
ちなみにこれって、
ネットビジネスのライティングでも同じこと。
誤字脱字だらけだったり、
読みにくなったり。
そんな文章を読んでも、
お客さんは「その気」になってくれません。
Attitudeをしっかりして、
誠実に文章を書きましょう。
もう1つご紹介する法則は、
「メラビアンの法則」です。
1971年にカリフォルニア大学の心理学者・
アルバート・メラビアンが提唱しました。
「会話で相手に与える影響の度合いは、
見た目…55%、声…38%、話の内容…7%」
というものです。
さっきは15％あった「話の内容」が
とうとう7%にまで減ってます(苦笑)。
これほどまでに、
話の中身よりも、そのほかの要素のほうが
大事ってことですね。
※あ、中身なんて要らん、ということでは
ありません。念のため
まぁ、このあたりも、
自分がお客さんだったとしたら当たり前かな、
という気もします。
そりゃ、投げやりな態度の店員さんよりも
一生懸命な店員さんの方が
応援したくなりますよね？
その一生懸命さって、
勝手に出てるわけではありません。
プレゼンの準備とか、
お客さんとの想定問答の準備とか。
そういう、
ビジネスに対する誠実な態度があってこそ、
にじみ出てるものなんです。
ついでに言っておきますと…
この態度って、心の中身だけではありません。
身だしなみも同様です。
例えば、
ビジネスパーソンの場合なら…
服装がくちゃくちゃになってないか？
寝グセはついてないか？
カバンがパンパンに膨らんでないか？ などなど
Attitudeを疑われてしまうような、
だらしない恰好は避けたいですね。
お客さんに分かってもらいたい…！
Skillを駆使して信頼を勝ち取ろう
KASHの3つ目。SはSkill。
「技術」のことです。
これも、なかなかいろいろありますね。
【Skill(技術)の例】
◆ライティングのスキル
◆商材の構成スキル
◆セールスのプレゼンスキル
◆お客さんのためのコンサルスキル
◆仲間や部下へのコーチングスキル
◆会話を弾ませる、コミュスキル
などなど
いろいろありますけど、
根底に持っておきたいポイントは、ひとつだけ。
「どうやったらお客さんに伝わりやすいか」。
ここを大事に考えるようにしましょう。
お客さんは、なんらかの課題を持って
あなたのお店を訪ねてくれたんだと思います。
「お客さんは、どんな課題を持っているのか？」
「その課題を、どのようにして解決できるか？」
このあたりをしっかり考え、
実践することによって
お客さんとの信頼関係が生まれてきます。
その信頼関係を生み出すツールが、
セールスする側の熱量であり、
さっき列挙したSkillなのだ、ということですね。
最後の難関…！
Habitを制する者は、営業を制す
さぁ、KASHもいよいよ最後の4つ目。
HはHabit。
セカオワの、あの歌のことじゃないですよ。
「習慣」のことです。
これもよく言われることなんですが…
一流の人って、必ずと言っていいほど
自分の習慣(ルーティン)を持ってます。
これまで蓄えた
Knowledge(知識)、Attitude(態度)、Skill(技術)を
見直し、それを習慣化していきましょう。
…と、口で言うのは簡単なんですが、
このHabitは、KASHの中で一番難しいです。
僕はこれまで、
ブログや公式LINEで
たくさんのメソッドを発信してきました。
実は…
僕の読者の方は、
かなり前向きで勉強熱心な方が多いです。
世間ではびっくりされるくらいの高確率で、
リアクションやアウトプットを
してくださっています。
「めちゃ役に立ちました！」とか、
「目からウロコでした！」とか。
それでも。
そんな方々でも。
「今日からやってみます！」とか
「2週間続けてみました！」みたいな
アウトプットは少なめです。
「どうしてもダラケてしまうんです…」という
悩みを聞く場面も結構あります。
初心者くんやる気はあるんすけどね…
やる気って、けっこうフワフワしてるでしょ？
あったり、なかったり。
だから、初心者くんみたいな人は、
やる気のような変動要素に
左右されない習慣作りが大切です。
僕がいつもお伝えしてるのは、
「簡単なことから始めよう」
「まずは1週間続けよう」です。
なんだかんだ言って、
習慣化って結構手強いです。
一朝一夕では身に付きません。
ですので、できそうなものから
チャレンジすれば良いと思います。
コツは、
それが自然になるまで、継続しまくること。
早起きしかり。
ダイエットしかり。
アウトプットしかり。
極力ハードルを低くして。
継続最優先で、まずは1週間やりましょう。
1週間が達成できたら、
ちょっと変化を加えて、また1週間。
歯磨きやお風呂のように、
やらないと気持ち悪い…！と思うまで
やり続けましょう。
3週間ほど経つと、
「やってないと、なんかムズムズする…」
そんな気分になってきます。
習慣化って、たしかに難しい。
でも、習慣化って、できたら強いです。
Knowledge(知識)、
Attitude(態度)、
Skill(技術)。
これらを再確認しながら、
習慣化・継続化していきましょう。
きっとできますよ！
それでもやっぱり
「続けられないんです…」という方が
おられましたら、ぜひご一報ください。
Twitterでも、公式LINEでも、ブログでも。
どれでも大丈夫です。
僕は、すべてに返信しています。
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その後の成長を加速させてください！
「もうちょっと具体的な話が聞きたい！」
「ちょっと相談に乗ってほしい…！」
そんなご意見あれば、
ぜひお気軽にご連絡ください。
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前向きなご意見ご感想、大歓迎です！
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これからも、僕と一緒に
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