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こんにちは!
あさひです。
今回は、
営業をするときに必要なスキル
のお話をします。
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え?営業っすか?
僕がやってるのは
ネットビジネスなんで、
営業なんて要らないっすよ
いやいや、なに言ってんのよ。
ネットビジネスをやるのなら、
個人で商品をセールスする力は絶対必要ですよ。
ビジネスっていうくらいなんだから、
なんらかのサービスを売るんでしょ?
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いや、でも、
いいモノ作ったら
勝手に売れると思うんす
それはちょっと
楽観的すぎるんじゃないかなぁ…。
いくら素敵な商品でも、
宣伝広告活動や営業活動は必要です。
ましてや僕らは、
全く無名のネットビジネスプレーヤー。
営業力は、あって損することなんてありません。
この機会にぜひ
頭に入れておいてください!
初心者くん、分かった?
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分かったっす
良かったー。
それでは、まいります!
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敏腕営業マンはみんな持ってる!
必須の4要素「KASH」とは?
みなさんは「KASH」という言葉を
聞いたことありますか?
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かーしゅ?
初めて聞くっす
これは「カッシュ」と読みます。
(キャッシュ、と呼んでるビジネス書も
あるみたいです)
K、A、S、Hから始まる、
4つの単語の頭文字を並べたもの。
優秀な営業マンは、この4つを
しっかり持っている、と言われています。
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その4つとは、こんな感じです。
KASHの4要素
◆K…Knowledge(知識)
◆A…Attitude(態度)
◆S…Skill(技術)
◆H…Habit(習慣)
では、それぞれの単語が
どんなスキルを指すのか、
順番に見ていきましょう。
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絶えずインプットを蓄えろ!
Knowledgeは営業の基本のキ
まず1つ目はKnowledge。
「知識」のことですね。
このKnowledgeは、幅広いです。
ビジネスをするならば
最低限知っておくべきものから、
エキスパートとして必要な知識まで様々。
ネットビジネスで言うならば…
こんな感じでしょうか。
【Knowledge(知識)の例】
◆自分のアカウントの強み、弱み
◆競合アカウントの強み、弱み
◆ネットビジネスの動向
◆ネットビジネスでの集客・販売方法
◆世の中の副業ビジネスの動向
などなど
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まぁ、こういうのが必要なのは
当たり前っす
お。鋭いこと言うねぇ。
たしかに初心者くんの言う通りです。
自分の強みや弱みが分からないと、
モノなんて売れません。
また、他のアカウントや
世の中のトレンドを知らないと、
新商品のアイデアも生まれません。
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ときどき、
「いいアイデアが全然浮かばん…!」とか言って
一人でもやもやしてる人がいますが…
それって、単なるKnowledge不足、
つまりインプット不足です。
自分が知らない世界のことを
いきなりアイデアとして思いつくなんて、
そんな夢みたいな話、ないですからね。
新しいアイデアは、降ってきません。
自分が持っているKnowledgeの中から
生み出すものなのです。
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Knowledgeは、
ビジネスをやる上での最低限の礼儀、
ともいえます。
例えば…
あなたが服を買いに行ったとき。
そこの店員さんが
びっくりするほど商品のことを知らなかったり、
質問にちゃんと答えてくれなかったとしたら。
たぶん、
「もう、ここでは買わん!」
ってなると思います。
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お客さん目線で言うと…
お客さんは、モノを買うために、
自分の時間を費やしてそのお店に来ています。
店員さんは、
お客さんが使ってくれた時間の対価として、
Knowledgeを示す必要があるのです。
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じゃあ、とにかく
新人のうちは
Knowledgeを覚えまくるっす!
あとでベテランになって
早くラクしたいっす!
うーん…それ、
半分正解だけど、半分間違いやね…。
新人にKnowledgeが足らないのは当たり前。
スキマ時間をスキルアップに充てるなどして、
しっかりKnowledgeを蓄えましょう。
じゃあ
ベテランは勉強しなくてもいいの?というと、
もちろん、そんなことはありません。
日々刻々と変わるビジネス環境のなかで
常に、持っている情報を
アップデートしなくてはいけません。
結局、新人であろうとベテランであろうと、
やることは同じ。
ビジネスをやるのであれば
Knowledgeの習得は欠かせないのです。
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セールス内容よりも熱意が勝る!?
Attitudeはお客さんに伝わりやすい
続いて2つ目はAttitude。
「態度」のことです。
この「態度」とは、
ビジネスに対する姿勢や心構えのこと
をいいます。
もう少し具体的に言うならば…
こんな感じです。
【Attitude(態度)の例】
◆ビジネスに対して向上心を持つ
◆お客さんの満足を最優先にして行動する
◆おもてなし心を持ってお客さんと接する
◆お客さんの悩みに対して真摯に向き合う
などなど
ここでは、営業の世界でよく言われる
2つの法則をご紹介しましょう。
まずは「15%の法則」です。
これは、電話営業でよく示されるもので、
内容自体はめちゃめちゃシンプル。
「電話営業で相手に伝わる内容のうち、
話の中身は、たった15%しかない。
あとの85%はしゃべり方」というもの。
ほとんど、話し方とか声量とか、
そういう「内容以外のもの」で
判断されてしまうってことですね。
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だから、電話やZoomで話すときは
姿勢を正しくして、顔を上げて、
ハキハキ話すといいです。
ちなみにこれって、
ネットビジネスのライティングでも同じこと。
誤字脱字だらけだったり、
読みにくなったり。
そんな文章を読んでも、
お客さんは「その気」になってくれません。
Attitudeをしっかりして、
誠実に文章を書きましょう。
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もう1つご紹介する法則は、
「メラビアンの法則」です。
1971年にカリフォルニア大学の心理学者・
アルバート・メラビアンが提唱しました。
「会話で相手に与える影響の度合いは、
見た目…55%、声…38%、話の内容…7%」
というものです。
さっきは15%あった「話の内容」が
とうとう7%にまで減ってます(苦笑)。
これほどまでに、
話の中身よりも、そのほかの要素のほうが
大事ってことですね。
※あ、中身なんて要らん、ということでは
ありません。念のため
![](https://asahiside.com/wp-content/uploads/2022/08/interview-g04fb5f412_1920-1024x790.jpg)
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まぁ、このあたりも、
自分がお客さんだったとしたら当たり前かな、
という気もします。
そりゃ、投げやりな態度の店員さんよりも
一生懸命な店員さんの方が
応援したくなりますよね?
その一生懸命さって、
勝手に出てるわけではありません。
プレゼンの準備とか、
お客さんとの想定問答の準備とか。
そういう、
ビジネスに対する誠実な態度があってこそ、
にじみ出てるものなんです。
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ついでに言っておきますと…
この態度って、心の中身だけではありません。
身だしなみも同様です。
例えば、
ビジネスパーソンの場合なら…
服装がくちゃくちゃになってないか?
寝グセはついてないか?
カバンがパンパンに膨らんでないか? などなど
Attitudeを疑われてしまうような、
だらしない恰好は避けたいですね。
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お客さんに分かってもらいたい…!
Skillを駆使して信頼を勝ち取ろう
KASHの3つ目。SはSkill。
「技術」のことです。
これも、なかなかいろいろありますね。
【Skill(技術)の例】
◆ライティングのスキル
◆商材の構成スキル
◆セールスのプレゼンスキル
◆お客さんのためのコンサルスキル
◆仲間や部下へのコーチングスキル
◆会話を弾ませる、コミュスキル
などなど
いろいろありますけど、
根底に持っておきたいポイントは、ひとつだけ。
「どうやったらお客さんに伝わりやすいか」。
ここを大事に考えるようにしましょう。
お客さんは、なんらかの課題を持って
あなたのお店を訪ねてくれたんだと思います。
「お客さんは、どんな課題を持っているのか?」
「その課題を、どのようにして解決できるか?」
このあたりをしっかり考え、
実践することによって
お客さんとの信頼関係が生まれてきます。
その信頼関係を生み出すツールが、
セールスする側の熱量であり、
さっき列挙したSkillなのだ、ということですね。
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最後の難関…!
Habitを制する者は、営業を制す
さぁ、KASHもいよいよ最後の4つ目。
HはHabit。
セカオワの、あの歌のことじゃないですよ。
「習慣」のことです。
これもよく言われることなんですが…
一流の人って、必ずと言っていいほど
自分の習慣(ルーティン)を持ってます。
これまで蓄えた
Knowledge(知識)、Attitude(態度)、Skill(技術)を
見直し、それを習慣化していきましょう。
…と、口で言うのは簡単なんですが、
このHabitは、KASHの中で一番難しいです。
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僕はこれまで、
ブログや公式LINEで
たくさんのメソッドを発信してきました。
実は…
僕の読者の方は、
かなり前向きで勉強熱心な方が多いです。
世間ではびっくりされるくらいの高確率で、
リアクションやアウトプットを
してくださっています。
「めちゃ役に立ちました!」とか、
「目からウロコでした!」とか。
それでも。
そんな方々でも。
「今日からやってみます!」とか
「2週間続けてみました!」みたいな
アウトプットは少なめです。
「どうしてもダラケてしまうんです…」という
悩みを聞く場面も結構あります。
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やる気はあるんすけどね…
やる気って、けっこうフワフワしてるでしょ?
あったり、なかったり。
だから、初心者くんみたいな人は、
やる気のような変動要素に
左右されない習慣作りが大切です。
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僕がいつもお伝えしてるのは、
「簡単なことから始めよう」
「まずは1週間続けよう」です。
なんだかんだ言って、
習慣化って結構手強いです。
一朝一夕では身に付きません。
ですので、できそうなものから
チャレンジすれば良いと思います。
コツは、
それが自然になるまで、継続しまくること。
早起きしかり。
ダイエットしかり。
アウトプットしかり。
極力ハードルを低くして。
継続最優先で、まずは1週間やりましょう。
1週間が達成できたら、
ちょっと変化を加えて、また1週間。
歯磨きやお風呂のように、
やらないと気持ち悪い…!と思うまで
やり続けましょう。
3週間ほど経つと、
「やってないと、なんかムズムズする…」
そんな気分になってきます。
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![](https://asahiside.com/wp-content/uploads/2022/08/adult-g5d7d6a909_1920-1024x680.jpg)
習慣化って、たしかに難しい。
でも、習慣化って、できたら強いです。
Knowledge(知識)、
Attitude(態度)、
Skill(技術)。
これらを再確認しながら、
習慣化・継続化していきましょう。
きっとできますよ!
それでもやっぱり
「続けられないんです…」という方が
おられましたら、ぜひご一報ください。
Twitterでも、公式LINEでも、ブログでも。
どれでも大丈夫です。
僕は、すべてに返信しています。
KASHで営業力を高め、
その後の成長を加速させてください!
![](https://asahiside.com/wp-content/uploads/2022/08/abstract-ga1c2cf487_1280-1024x663.jpg)
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「もうちょっと具体的な話が聞きたい!」
「ちょっと相談に乗ってほしい…!」
そんなご意見あれば、
ぜひお気軽にご連絡ください。
Twitterでも公式LINEでもOK。
前向きなご意見ご感想、大歓迎です!
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いつものように、
このブログの感想も、ぜひお寄せください。
みなさんのリアクションを一番の励みに
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これからも、僕と一緒に
夢を追っかけていきましょう!
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